Wynagradzanie w zarządzaniu przez cele MBO

Wynagradzanie w zarządzaniu przez cele MBO

Wynagradzanie w zarządzaniu przez cele MBO
11 lipca
16:01 2022

WYNAGRADZANIE HANDLOWCÓW w ramach ZARZĄDZANIA PRZEZ CELE I WYNIKI

Dobrych handlowców trudno jest przyciągnąć i zatrzymać bez dobrego systemu motywowania, a nie każdej firmie udało się wypracować odpowiednie metody dlatego firmy szkoleniowe oraz specjaliści z branży tworzą specjalne programy szkoleniowe i warsztaty dla członków zarządu, dyrektorów i kierowników działów sprzedaży, marketingu i personalnych w firmach, które inwestycję w doradztwo uważają za przekraczające ich możliwości i tzw. własnym sumptem chcą przygotować i wdrożyć u siebie sprawny i skuteczny system motywacyjny, w szczególności w odniesieniu personelu sprzedaży.

Taki system uczestnicy warsztatów budują w trakcie zajęć w oparciu o rzeczywiste dane firmy i przećwiczą jego stosowanie. Po warsztatach wystarczy zastąpić część danych ćwiczeniowych własnymi i przystąpić wdrożenia ponieważ narzędzia stosowane podczas warsztatów przechodzą na własność uczestników. Z czasem systemem tym można objąć inne grupy pracownicze choć inne będą cele, zadania i algorytmy, ale mechanizmy i narzędzia pozostaną te same.

Warsztaty, o ile są przygotowane na bazie doświadczeń wdrożeniowych z tego samego zakresu, który dotyczy tej samej branży odnoszą bardzo dobry skutek. Bo przecież inną specyfikę mają firmy usługowe, handlowe i produkcyjne a dodatkowo różnie je to, z jakiej pochodzą branży np. reklamowej, informatycznej, wędliniarskiej, spożywczej, elektrotechnicznej, farmaceutycznej, odzieżowej, mechanicznej czy motoryzacyjnej.

Wykorzystanie w zarządzaniu sprzedażą metody zarządzania przez cele i stanowiącej jej rozwinięcie metody zarządzania przez wyniki sprawia, że cele stawiane handlowcom stają się dla nich motywujące przez co każdego dnia są oni gotowi w pełni angażować się w ich realizację, gwarantując firmie systematyczny i zrównoważony wzrost sprzedaży. Bardzo ważnym czynnikiem decydującym o stopniu zaangażowania się handlowca w osiąganie pożądanych wyników sprzedażowych jest system wynagradzania. Jeśli handlowiec mimo obiecanej atrakcyjnej korzyści nie osiąga oczekiwanych przez firmę wyników sprzedaży, to znaczy, że system nasz nie działa i czas najwyższy go poprawić o może nawet zastąpić innym. Jak skonstruować skuteczny system wynagradzania, który koncentruje handlowca na tym co ważne w procesie sprzedaży, i w którym handlowiec partycypuje nie tylko w generowanych przez siebie korzyściach, ale również porażkach?

Można oczekiwać poprawy wyników sprze daży, ale nie sposób ją osiągnąć bez zmiany sposobu działania i wynagradzania handlowców. Niemal każda firma wyznacza swoim handlowcom cele sprzedażowe, i niemal każda wywodzi z tego przekonanie, że stosuje zarządzanie przez cele. Fakt wyznaczania pracownikom celów wcale nie oznacza jeszcze stosowania zarządzania przez cele. Zarządzanie przez cele (MBO – Management by Objectives) jest m e t o d ą opartą na określonych  regułach, których znajomość, rozumienie i konsekwentne stosowanie sprawiają, że MBO jest bardzo skutecznym narzędziem osiągania wysokiego poziomu efektywności pracowników. Prawidłowe stosowanie MBO w obszarze sprzedaży powoduje, że cele stawiane handlowcom stają się dla nich motywujące, co podnosi poziom ich zaangażowania w realizację celów i zadań, gwarantując firmie systematyczny i zrównoważony wzrost sprzedaży.

Kiedy najlepiej wdrażać MBO?

Wbrew dość powszechnym przekonaniom, MBO najlepiej jest wdrażać w sytuacjach trudnych, wymagających zwiększonego zaangażowania w rywalizacji z konkurencją.

Wynagradzanie handlowców za osiągnięcia sprzedażowe najczęściej realizowane jest poprzez premie uznaniowe oraz mniej lub bardziej rozbudowane systemy prowizyjne. Są to rozwiązania bezpieczne dla firmy, ale wbrew pozorom nie motywujące pracowników efektywnej i pełnej zaangażowania pracy. Premia uznaniowa jest klasycznym przypadkiem demotywatora, prowizja zaś – pełni przede wszystkim funkcję dystrybucyjną a nie motywacyjną (jest sposobem dystrybucji pracownika części korzyści finansowej firmy wypracowanej przez niego i w praktyce częściej demotywuje niż motywuje).

Powiązane artykuły

2 komentarze

  1. Piotr
    Piotr 06 czerwca, 01:19

    Nie wiem czy wiesz ale tworzysz bardzo ciekawe i inspirujące treści. Trzymaj dalej tak wysoki poziom, a już wkrótce osiągniesz szczyty wyszukiwarek na topowe frazy 🙂

    Odpowiedz na ten komentarz
  2. Izka
    Izka 24 listopada, 10:05

    Nie znam się do końca na tym temacie ale miło się czyta.

    Odpowiedz na ten komentarz

Napisz komentarz

<

20 − dwanaście =